Тренинг продаж компании воронеж бизнес корпоративный обучение персонал управление семинар подбор рекрутинг оценка проверка контроль аттестация исследования телефон

Активные продажи с поиском клиентов

Цели:

• развить навыки эффективной работы сотрудников с клиентами.

Что даст программа:

• увеличение эффективности работы с клиентами (количество успешных контактов с клиентами);

• снижение сбоев и стресса в работе;

• репутацию надежной и серьёзной фирмы, удовлетворённость клиентов.

Содержание тренинга:

·         Определить целевые сегменты рынка.

·         Иерархия требований клиентов к нашему предложению. Сравнение требований с нашим предложением и предложением конкурентов.

·         Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.

·         Особенности взаимодействий с разными сегментами.

·         Цели работы с клиентами: привлечение новых клиентов, увеличение объёма продаж существующим клиентам, возобновление отношений с клиентами, отказавшимися от сотрудничества.

·         Идеология продаж. Либеральный или агрессивный подход к клиенту. Права продавца и покупателя.

·         Характеристики поведения специалиста по продажам и ожидания клиентов. Подготовка к переговорам: что я хочу получить? Что хочет клиент? Что я могу предложить? Как следует предлагать?

• Установление контакта. Правила. Этика. Речь, интонации голоса, поведение продавца. Нейтрализация сопротивления клиента контакту с продавцом.

·         Переговоры по телефону. Входящие, исходящие звонки.

·         Определение потребностей клиента. Основные требования клиента. Формулирование вопросов, слушание. Наводящий вопрос.

·         Представление продукта и фирмы. Центральные преимущества компании и продукта. Почему клиент будет приобретать продукцию именно у нас? Техники представления продукта или группы продуктов.

·         Необходимые действия. Принципы работы с возражениями. Схема выявления и ответа на возражение. Вопросы, позволяющие понять причину сомнений клиента. Обработка типичных возражений в Вашем деле.

·         Сравнение нашего предложения с конкурентным.

Составление перечня конкурирующих продуктов / компаний. Составление перечня конкурирующих предложений и сравнение нашего с ними. Использование наводящего вопроса для сравнения, обсуждения преимуществ нашего предложения.

·         Завершение продажи. Этика. Допокупка.

·         Возврат дебиторской задолженности. Организация работы по возврату, виды влияния на должников,  принципы переговоров.

·         Эмоциональное состояние при переговорах. Уверенность в себе, нужности того, чем занимаешься.

·         Работа с рекламациями.

·         Итоги и закрепление: полный цикл этапов продажи, формирование целостного поведения.

Методы: имитационно-игровое моделирование, решение ситуационных задач, убеждение, самоанализ, практическая отработка навыков в группе с последующим анализом видео материалов.

Длительность тренинга: 2-3 дня, 16-24 академических часа.