Тренинг продаж компании воронеж бизнес корпоративный обучение персонал управление семинар подбор рекрутинг оценка проверка контроль аттестация исследования телефон

Продажи в салоне

Цели:

·         развить навыки эффективной работы сотрудников с клиентами.

Что даст программа:

• увеличение эффективности работы с клиентами (количество успешных контактов с клиентами);
• снижение сбоев и стресса в работе сотрудников;
• репутацию надежной и серьёзной фирмы, удовлетворённость клиентов.

Вводная часть.

Цель тренинга. Ожидания участников тренинга от занятий.

Цель продавца. Отличия продавца и консультанта. Права продавца и покупателя.

План продаж. Статистика («воронка») и выполнение планов продаж.

Типы клиентов в зависимости от готовности к покупке.

Этапы продаж.

Требования к внешнему виду Сотрудников. Внутренний настрой на работу.

Установление контакта с посетителями.

Правила. Интонация голоса, речь, поведение продавца. Знакомство, обращение по имени. Привлечение внимания и установление доверия клиента.

Нейтрализация сопротивления клиента контакту с продавцом.

Контексты взаимодействия с клиентами: продавец, товарищ, учитель, специалист.

Отработка навыков установления контакта. (Видео-съёмка и анализ ситуации начала встречи с клиентом).

Ситуации в начале общения

·    Обращение к покупателю, идущему по торговому залу / зашедшему в торговый зал.

·    Обращение к покупателю, рассматривающему салон

·    Покупатель сам обращается к Вам. Знакомство.

·    Взаимодействие с двумя покупателями.

Отработка навыков установления контакта. (Видео-съёмка и анализ ситуации начала встречи с клиентом).

Ориентация в намерениях клиента. Выявление потребностей и пожеланий клиента.

Формулирование вопросов, слушание. Главные вопросы позволяющие выявить ожидания, критерии выбора, готовность, платёжеспособность, принимающих решение.

Использование открытых, закрытых, альтернативных, наводящих вопросов.

Отработка навыков выявления потребностей и мнений. (Видео-съёмка и анализ).

Презентация компании.

План презентации компании. Центральные преимущества фирмы. Почему клиент будет приобретать продукцию именно у нас.

Составление и проведение презентаций. Отработка навыков представления компании.

Представление продукта.

Язык характеристик, преимуществ, выгод. Техники представления продукта или группы продуктов. Презентация продукции в зависимости от требований клиента.

Вовлечение. Демонстрация.

Составление и проведение презентаций. Отработка навыков представления продукта.

Предложение сопутствующих товаров/услуг.

Использование  наводящего вопроса

Работа с возражениями и сомнениями.

Принципы работы с возражениями.

Этапы обработки возражений.

Выявление сомнений и возражений. Формулировки позволяющие выявить сомнения и возражения.

Технология ответов на возражения/сомнения. Как не спорить, а изменять мнение другого. Поддержание контакта при обработке возражений.

Упражнение на правильную и полную обработку типичных возражений в Вашем деле.

Сравнение нашего предложения с конкурентным.

Составление перечня конкурирующих продуктов / компаний. Использование наводящего вопроса для сравнения, обсуждения преимуществ нашего предложения.

Составление перечня конкурирующих предложений и сравнение нашего с ними.

Завершение продажи.

Сигналы готовности к покупке.

Вопросы для завершения продажи и принятия решения.

Итоги и закрепление: полный цикл этапов продажи, формирование целостного поведения.

Моделирование переговоров. Доведение до успешного результата. (Видео-съёмка и анализ).

Ответы на телефонные звонки.

Ответы на вопрос о стоимости. Презентация продукции.

Действия при выдаче продукции покупателю.

Работа с рекламациями.

Обратная связь по тренингу, итоги.

Постановка задач по улучшению работы с клиентами, планов продаж.